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Glossaire des termes.

Vendre et négocier sont deux savoir-faire distincts et intimement liés. Vous trouverez dans ce glossaire les termes utilisés dans notre site Internet et représentatifs de notre expertise.

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Glossaires

Terme Définition
Pitchs commerciaux

Un pitch commercial n'est ni un argumentaire, ni une présentation, mais un savant couplage des deux avec la notion de devoir faire simple, court et impactant.
Il est utilisé par les commerciaux pour amorcer une vente en se démarquant immédiatement.

Plan d'action commerciale

Le Plan d'action commerciale est un document issu de la réflexion stratégique des entreprises.
Il formalise les axes de développement prioritaires et précise les ressources et les acteurs affectés à sa réalisation.

C'est un outil de pilotage qui est rarement mis en place dans les TPE, PME. Il est pourtant nécessaire au chef d'entreprise pour garder le cap en toutes circonstances.

Plan de questionnement

Il s'agit du recueil des questions à connaître et à poser à ses interlocuteurs pour structurer l'acte de vente et de négociation.

Promiscible distingue les techniques de vente des techniques de négociation (voir les définitions de ces termes dans le glossaire de la vente de la négociation). Les questions et les types de questionnement doivent impérativement discerner ces deux phases.

Plan de réponse aux objections

Il s'agit du recueil de réponses ou de comportement à adopter face aux objections que les forces de vente peuvent avoir à traiter.

Ce document se nourrit de l'expérience de l'entreprise face à ses clients et prospects. Il rassure les commerciaux et leur permet de rester maîtres dans la conduite de l'entretien de vente, quelles que soientt les circonstances.