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Comportements d'achat

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Comportements d'achat

Les comportements d'achat étudient les attitudes et les prises de décisions des acheteurs. Ils définissent ou précisent les modèles de vente et les processus commerciaux.

Par exemple en matière de vente de professionnels à professionnels, les attitudes des acheteurs ont fortement évolué.

Beaucoup de marchés sont matures et en tension.
Les comportements d'achat changent :

  • mise en concurrence généralisée
  • moins de temps pour recevoir les fournisseurs
  • plus d'exigence (réactivité, délais)
  • les clients s'informent très en amont
  • les vendeurs perdent leur leadership

Internet et les réseaux sociaux changent également la donne entre acheteur et vendeurs.